Katru dienu veikalu plauktos parādās simtiem jaunu produktu. Miljoniem patērētāju, ievērojot dažus "savus" principus, iegādājas jaunus produktus.
Uz ko balstās viņu izvēle?
Pircējs bieži saskaras ar grūtu izvēli. Viņiem priekšā redzams skatlogs, uz kura atrodas liels skaits līdzīgu produktu no dažādiem ražotājiem. Daži no mašīnas patērētājiem pieņem lēmumu par pirkumu, cits vadās pēc izmaksām. Bet daudzi pārliecinoši iegādājas šo vai citu produktu. Kāpēc viņi izdarīja šo izvēli? Uz ko jūs vadījāties? Pircēji atpazīst noteiktu zīmolu un izdara izvēli.
Viens ir redzējis reklāmu vai dzirdējis no kaimiņa, otrs ir pārskati no draugiem vai zina kādu informāciju par zīmolu. Nav jēgas. Bet tas liek domāt, ka pircēji zina, ko redz. Viņi pievērš uzmanību redzamiem, atpazīstamiem konkrēta uzņēmuma simboliem.
Kas strādā, lai produkts būtu atpazīstams? Izrādījās tiešām cienīgs? Vai esat atradis savu pircēju? Tie ir tirgotāji. Profesionāļi, kuri spēj ne tikai novērtēt tirgu, bet arī risināt potenciālo klientu problēmu. Speciālisti, kas spēj identificēt un apmierināt klientu vajadzības. Viens no viņiem ir Samvel Avetisyan.
Kas viņš ir?
Samvel ir viens no vadošajiem Krievijas tirgotājiem un zīmolu veidotājiem. Profesionāļiem viņš ir pazīstams kā zīmola vadības pionieris. Viņš ir pārliecināts, ka zīmols nav skaists iepakojums vai nosaukums. Zīmols ir ideja, vārds, atklāsme, derība.
Viņš uzskata, ka Kotlera izklāstītie principi vairs nav spēkā. Viņš nodarbojās ar produktu, nevis vērtībām un idejām. Mūsdienu mārketings nav mārketinga instrumentu komplekts, bet gan zīmju pārkodēšanas māksla.
Tagad patērētājs neiegādājas preces utilitārisma nolūkos, bet pērk simbolus - dažu zīmolu kaklasaites, pulksteņi, apavi nes viņam vairāk informācijas nekā runu vai tekstu.
Samvel Avetisyan pierādīja savu viedokli praksē. Gandrīz visi zina zīmolus, kuru veidošanā viņš piedalījās - Tinkoff, Khan, cara Batyushka, Daria, Technoshok, Mistress's Dream, Tequise, Picador.
Kā tas viss sākās?
Dzimis 1960. gadā Tbilisi. Viņš nolēma kļūt par vēsturnieku un iestājās Ļeņingradas universitātē Vēstures fakultātē. Pēc skolas beigšanas bija tikai divi veidi, kā veidot karjeru: zinātnisks darbs vai ballīšu darbs.
Samvel Avetisyan turpināja maģistrantūru, pēc tam septiņus gadus strādāja par zinātnisko līdzstrādnieku Publiskajā bibliotēkā. Desmit gadus viņš bija PSKP loceklis un rakstīja vairākus rakstus par Krievijas politisko vēsturi. Tāda bija viņa zinātniskā biogrāfija.
Samvel Avetisyan bija pārliecināts, ka zinātne ir viņa aicinājums. Bet neatkarīgi no tā, kā darbs tika aizvests, tas nenesa daudz naudas. Bija nepieciešams atbalstīt ģimeni (Samvelam ir pieci bērni). Aiziet no zinātnes bija grūti. Bet naudas trūkums ir kļuvis par maksu. Un viņš izmantoja izdevību. Laikrakstā redzēju darba sludinājumu - Oļega Tinkova uzņēmumam bija nepieciešams mārketinga vadītājs.
Karjeras mārketings
1995. gada aprīlī Avetisyan ieradās uz interviju. Kā viņš atceras, tas ilga četrdesmit minūtes. Samvels sāka strādāt par mārketinga direktoru Petrosib, veikalu tīklā Music and Shock. Tinkovas uzņēmumā Avetisyan trīs gadus pavadīja, vadot trīs projektus - Technoshock, Daria un T alus projektu.
Tehnoshoks
Samvel Avetisyan ir revolucionārs tirgotājs ar cēliem mērķiem. Radošs cilvēks, viņš varēja izmantot “mirkli” un ieviest inovatīvu ideju savā pirmajā projektā - “Technoshock”.
1996. gadā notika vēlēšanu kampaņa. Pēteris tika pakārts “vides reklāmai” - uz pilsētas panorāmas fona, smilšu pulksteņa un daudzsološa saukļa: “Laime tagad ir”. Tauta nesaprata, par ko ir runa. Tur bija apmēram tūkstotis vairogu.
Samvels un viņa komanda šo ideju mazliet “izsmalcināja” un šiem vairogiem pievienoja savējos - uz pilsētas fona tika veidots smilšu pulkstenis, kurā monētas ieplūst mūzikas centros un televizoros. Viņi norādīja veikalu adreses un saukli: "Rīt ir mūsu." Tūlīt visā pilsētā izplatījās baumas, ka uzņēmums ir iztērējis daudz naudas reklāmai. Patiesībā viņi vienkārši izmantoja nepareizi atlasītas reklāmas.
1997. gada vasarā Samvel Avetisyan aizgāja no Technoshock. Tā kā viņam nav speciālas izglītības, viņš sevi pierādīja kā talantīgu reklāmdevēju un tirgotāju. Un 2000. gada februārī Tinkovs viņam piezvanīja un ieteica viņam uzņemt Daria klimpas. Pēc pāris mēnešiem Samvels saprata, ka tas attiecas uz sagatavošanu pirms pārdošanas.
"Daria"
Komanda saskārās ar uzdevumu Dariju pārvietot viegli pagatavojamā produktā. Viņiem izdevās. Vienas no darbībām ideja bija uzlabot demogrāfisko situāciju. Tas notika tikai Sanktpēterburgā, tāpēc nav īpaši slavens.
Ideja bija tāda, ka par katru 2002. gadā dzimušo Dariju uzņēmums samaksāja vienreizēju maksājumu, kas divreiz pārsniedza valsti. Samvel Avetisyan (foto iepriekš) ievietoja vairāk nekā divsimt plakātu pilsētas klīnikās un dzemdību namos. Tajā gadā Sanktpēterburgā piedzima 800 Daša. Salīdzinājumam - 2001. gadā no tiem bija tikai 45. Ar to nebeidzās.
Tie, kas nāca pēc pabalstiem, tika nogādāti ekskursijā pa rūpnīcu. Viens no pirmajiem iestudējumiem, kas atbilst Rietumu tīrības standartiem, ir nerūsējošais tērauds, polimēru grīdas, cimdi, peldmēteļi un maskas.
Apmeklētāji, kuri iedomājās, ka Daria atrodas pagrabā, bija ļoti pārsteigti. Viņi kļuva par “labas gribas vēstniekiem”, stāstot par to draugiem.
Pēc Daria pārdošanas bija laiks izlemt, vai pamest vai doties uz alus projektu. Pēc tam Tinkovs sāka būvēt alus fabriku Pushkino.
Alus "T"
Efektīvam tirgotājam ir jāseko tendencēm, jāsaprot cilvēku izturēšanās un jāapgūst mūsdienu tehnoloģijas. Pieaugot tirgum un patērētāju kultūrai, fizioloģiskās vajadzības aizstāj sociālās un garīgās vērtības. Tā ir tāda pati Maslova piramīda, bet apgriezta. Un tas darbojas, Samvel ir pārliecināts.
Lielisks piemērs tam ir T firmas alus, kura galvenā ideja ir komunikācija un iepazīšanās. Tas ir paredzēts studentiem. Viņu galvenā vērtība ir komunikācija. Atlika tikai viņiem palīdzēt - pārvarēt saziņas sarežģījumus un šķēršļus. Dodiet idejai ironijas toni - esiet drosmīgāki, sazinieties, dodieties uz "T". Projekta pamatā bija iepazīšanās vietnes izveidošana.
Reklāmai tika izmantoti dažādi video. Bet ne visi no viņiem bija veiksmīgi. Bet pats pirmais ar jahtu izdarīja spļāvienu. Ideja pieder Oļegam Kompasovam: vīrietis guļ uz jahtas, meitenes sānos - balts un melns. "Kad ikviens redz krāsainus sapņus, viņš redz arī melnbaltu."
Samvel Avetisyan sākumā nepieņēma ideju, bet to pabeidza un īstenoja. Filma filmēšanai, viņi devās uz Portugāli. Šeit tika atrasta melna sieviete, blondīne tika paņemta sev līdzi. Viņi noīrēja helikopteru un par nelielu naudu nofilmēja zemes gabalu.
Inovatīvas idejas var ievērojami ietaupīt budžetu. Viņi plānoja T mārketingu 7, 5 miljonu dolāru apmērā, un mērķis tika sasniegts 5. Drīz uzņēmums tika pārdots Beļģijas uzņēmumam par 60 miljoniem dolāru.
Labs tirgotājs ir uzņēmējs, un Samvels ir devies brīvā peldējumā.
"Arch Idea"
2006. gada janvārī Samvels Sergejevičs nodibināja savu uzņēmumu. Neliels uzņēmums sastāv no septiņiem cilvēkiem. Tas nodarbojas tikai ar ideju attīstību, un reklāmas dizains un veidošana jau ir klienta bizness.
Projekti ir saistīti ar dažādām nozarēm - pārtiku, elektroniku un daudz ko citu. Uzņēmumam ir līdz desmit projektiem gadā. Viņa uzņēmuma ArchIdea vidējais apgrozījums ir aptuveni 3 miljoni dolāru gadā.
Uzņēmuma klientu vidū ir labi zināmi uzņēmumi - Atlant-M, Technosila, Ren-TV, Eldorado u.c.
