Kā mazumtirgotāji nosaka cenas saviem produktiem? Kas ir rezerve un rezerve? Šie jautājumi skar gan patērētājus, gan iesācējus uzņēmējus.
Ikvienam, kurš gatavojas atvērt savu mazumtirdzniecības veikalu, ir skaidri jāsaprot, kāda marža ir tirdzniecībā. Maržinālā un maržinālā jēdzieni ir atšķirīgi, lai gan starp tiem ir acīmredzama saikne. Marža parāda, cik lielu peļņu dod katrs dolārs, kas ieguldīts preču iegādē. Un starpība, kuras formula ir rezerve / (100 + rezerve), parāda, cik lielu peļņu dod katrs apgrozījuma dolārs. Tātad, kas būtu jāvadās, nosakot produktam šo vai otro robežu, izņemot bēdīgi slaveno “vajadzīga nauda”?
Konkurences un cenu noteikšanas stratēģija
Ja konkurence tirgū ir ļoti liela, tad, protams, patērētājs izvēlas veikalu ar viszemākajām cenām, tāpēc, regulāri kontrolējot konkurentus, tiek noteiktas aptuveni vienādas preču cenas.
Tajos tirgos, kur svarīgs ir tēls, statuss vai pakalpojumi, preču izmaksas var ievērojami atšķirties. Tas, piemēram, zīmolu apģērbu veikali, restorāni, sadzīves tehnikas un elektronikas veikali utt. Veiksmīgo pieredzi gudri kopē konkurējošie uzņēmumi, tāpēc mazumtirgotāji, kuri mēģina kaut kā norobežoties no konkurentiem, ir spiesti pastāvīgi pilnveidoties pakalpojumu ziņā, sniegt papildu pakalpojumus un preces, Pastāvīgi pircējam tiek “izskaidrots”, kāpēc viņam vajadzētu maksāt vairāk un kas šī īpašā veikala klientu vai šī restorāna viesi padara īpašus. Turklāt neskaidrais sauklis “mēs strādājam premium segmentā” ir pilnīgi nepietiekams.
Izmaksu noteikšanas metode
Viena no iespējām uzņēmumu cenu politikai ir cenu noteikšana, pamatojoties uz ražošanas izmaksām. Cenai ar šo pieeju jāaptver visas izmaksas un jāietver atdeves likme.
Šī pieeja ir diezgan pieņemama, ja šajā tirgus segmentā nav pilnīgas konkurences, ja prece nav patēriņa prece un pircējs nepamana cenu pieaugumu, ja mērķis ir ātri un bez zaudējumiem atbrīvoties no liekām precēm. Lai aprēķinātu cenas, izmantojot šo pieeju, ir ļoti labi jāsaprot, kāda starpība ir tirdzniecībā, no kā sastāv ražošanas izmaksas, kādas ir izmaksas, kas saistītas ar preču pārdošanu un reklamēšanu tirgū.
Patērētāju vērtības noteikšana
Šī pieeja izmanto cenu interpretāciju no mārketinga viedokļa. Preces maksā tik, cik tās ir gatavas pirkt. Šī stratēģija tiek piemērota tirgos ar neelastīgu pieprasījumu. Tas nosaka juvelierizstrādājumu, mākslas priekšmetu, dizaineru apģērbu, statusa piederumu utt. Mazumtirdzniecības cenu starpību. Vai arī tās var būt preces nabadzīgajiem. Arī pieprasījums šajā segmentā nav elastīgs, jo pensionārs nemaksās vairāk, pat ja produktu vai pakalpojumu kvalitāte tirdzniecības vietā uzlabosies. Pareizi definējot mērķauditoriju, tās vajadzības un noskaņojumu, šī stratēģija var būt ļoti efektīva. Pircējs nedomā par to, kāda ir marža tirdzniecībā un kādai tai vajadzētu būt, ja pārdevējs atrada nepieciešamo sviru sava klienta ietekmēšanai.
Cenu politikas trūkums
Ja cenas veikalā mainās pārāk bieži, pircējam rodas aizdomas par negodīgu spēli un, iespējams, neatgriezīsies. Prēmiju, atlaižu sistēmai jābūt absolūti skaidrai klientam un veikala darbiniekiem, pretējā gadījumā tā būs kā mēģinājums sajaukt un maldināt.
Nav nepieciešams ļaunprātīgi izmantot atlaides. Galu galā tas var novest pie līdzekļu trūkuma preču iegādei. Šo kļūdu bieži pieļauj iesācēji, kuri īsti nesaprot, kāda marža ir tirdzniecībā. Ir iespējama situācija, kad ar diezgan labu apgrozījumu uzņēmums diez vai var maksāt par sevi (labi, ja tas maksā pats par sevi).
Ne tirgotājs, ne grāmatvedis nevar noteikt cenas. Pirmais neko nezina par izmaksām, otrais - par pircēja novietojumu un portretu.
Pārāk bieži klientu jautājumi par to, kāpēc tā ir tik dārga, liecina par tirgotāju un kategoriju vadītāju trūkumu. Cena nav noteikta "veiksmei", tā ir jāpamato. Pārdevējam jāspēj pircējam pateikt, kāpēc tieši šis klaips ir īpašs un kāpēc tas maksā vairāk nekā ap stūri. Ja šāda pamatojuma nav, cena būs jāsamazina. Augstākā līmeņa tirgotājs ir talantīgs patērētāju informētības manipulators.
