Uzņēmums, pārdodot produktu vai pakalpojumu, var izmantot dažādas cenu noteikšanas stratēģijas. Cenu var iestatīt, lai palielinātu katras pārdotās vienības vai visa tirgus rentabilitāti. To var izmantot, lai aizsargātu esošo tirgu no jaunpienācējiem, palielinātu tirgus daļu vai iekļūtu jaunā segmentā.
Cenu noteikšana kā daļa no mārketinga komplekta
Cenu noteikšanas metode ir viens no vissvarīgākajiem un pieprasītākajiem komponentiem mārketinga teorijā. Tas palīdz patērētājiem izprast standartus, kādus uzņēmums piedāvā saviem produktiem, kā arī atpazīt uzņēmumus, kuriem ir ārkārtēja reputācija tirgū.
Firmas lēmums par produkta cenu un cenu noteikšanas stratēģija ietekmē patērētāja lēmumu par tā pirkšanu. Kad uzņēmumi nolemj apsvērt jebkuras cenu noteikšanas stratēģijas piemērošanu, viņiem jāzina šādi iemesli, lai izdarītu pareizo izvēli, kas nāks par labu viņu biznesam. Tirgus metodes cenu aprēķināšanai mūsdienās ir saistītas ar ārkārtīgi augsto konkurenci, tāpēc ražotājiem ir jābūt uzmanīgiem pret pretinieka rīcību, lai tirgū gūtu salīdzinošas priekšrocības.
Interneta izmantošanas biežums un popularitāte ir ievērojami palielinājusies un attīstās, tāpēc klientus, izmantojot piekļuvi tiešsaistē, var salīdzināt cenas. Patērētāji, ņemot vērā zināšanas par naudas vērtību, ir ļoti izvēlīgi par pirkumiem, ko viņi veic. Uzņēmumiem vajadzētu ņemt vērā šo faktoru un attiecīgi novērtēt savus produktus.
Cenu noteikšanas metodes =
Cenu absorbcija
Izmaksu metode cenas aprēķināšanai, par kuru tiek atmaksāti visi ieguldījumi. Produkta cenā ietilpst katras preces mainīgās izmaksas plus proporcionāla fiksēto izmaksu summa.
Maržinālā cena
Cenu noteikšana, pamatojoties uz rezerves ieguldījumu, palielina no atsevišķa produkta gūto peļņu, pamatojoties uz atšķirību starp tā izmaksām un mainīgajām izmaksām (produkta ieguldījuma starpību uz vienu vienību), kā arī pamatojoties uz pieņēmumiem par saistību starp produkta cenu un vienību skaitu, ko tajā var pārdot.. Produkta devums uzņēmuma kopējā peļņā tiek maksimāli palielināts, izvēloties cenu, kas apkopo sekojošo: (marginālā peļņa uz vienu vienību) X (pārdoto vienību skaits).
Nosakot cenu pēc principa "izmaksas plus", uzņēmuma pirmā cena nosaka produkta sadalījuma rādītāju. To veic, aprēķinot visas izmaksas, kas saistītas ar ražošanu, piemēram, izejvielas, kas iegādātas un izmantotas produkta transportēšanas, mārketinga un izplatīšanas laikā. Tad katrai vienībai tiek noteikts uzcenojums, pamatojoties uz peļņu, kas uzņēmumam jāsaņem, uz tā pārdošanas mērķiem un vērtību, kuru, pēc tās domām, klienti maksās. Cenu noteikšanas metodes piemērs: ja uzņēmums pieprasa 15% peļņu un līdzsvara cenu 2, 59 USD, cena tiks noteikta USD 3, 05 (2, 59 USD / (1-15%)).
Pārklāšana
Lielākajai daļai virskārtu izstrādājumu ir augstākas izmaksas, tāpēc pārtraukumam ir nepieciešams mazāks pārdošanas apjoms. Līdz ar to produkta pārdošana par augstu cenu, kas cieš no lieliem pārdošanas apjomiem ar lielu peļņu, ir tirgus “šķelšanās”.
Šo produkta cenas aprēķināšanas metodi parasti izmanto, lai atgūtu izmaksas, kas saistītas ar sākotnējā pētījuma ieguldīšanu izstrādājumā: to parasti izmanto elektroniskajos tirgos, kad jauns klāsts, piemēram, DVD atskaņotāji, vispirms tiek pārdots par augstu cenu. Šo stratēģiju bieži izmanto, lai mērķētu uz produkta vai pakalpojuma “pirmajiem patērētājiem”.
Agrīnajiem lietotājiem ir tendence uz salīdzinoši zemu cenu jutīgumu - to var izskaidrot:
- viņu vajadzība pēc produkta pārsniedz viņu vēlmi ietaupīt;
- labāka izpratne par produkta vērtību;
- vienkārši ir lielāks pieejamais ienākums.
Šī stratēģija tiek izmantota tikai ierobežotu laika periodu, lai atgrieztu lielāko daļu no produkta izveidē ieguldītajiem ieguldījumiem. Lai iegūtu turpmāku tirgus daļu, pārdevējam jāizmanto cita cenu noteikšanas taktika, piemēram, ietaupījumi vai iekļūšana tirgū. Šai metodei var būt daži trūkumi, jo tā var atstāt produktu par augstu cenu, salīdzinot ar konkurentiem.
Cenu ēsma
Produkta cenas aprēķināšanas metode, kurā pārdevējs piedāvā vismaz trīs tā nosaukumus, un diviem no tiem ir tāda pati vai vienāda cena. Diviem produktiem ar vienādām cenām vajadzētu būt visdārgākajiem, un vienam no tiem vajadzētu būt mazāk pievilcīgam nekā otram. Šī stratēģija piespiedīs cilvēkus salīdzināt iespējas ar līdzīgām cenām, un rezultātā palielināsies pievilcīgāku, dārgāku produktu pārdošanas apjomi.
Dubultā biļete
Maldinošas cenu noteikšanas metodes forma. Tajā pašā laikā produkts tiek pārdots par augstāko no abām cenām, par kurām patērētājam paziņo, kad to pavada vai reklamē.
Freemium
Šis ir ienākumu modelis, kas darbojas, piedāvājot produktu vai pakalpojumu bez maksas (parasti digitālie piedāvājumi, piemēram, programmatūra, saturs, spēles, tīmekļa pakalpojumi utt.), Vienlaikus iekasējot maksu par uzlabotajām funkcijām, funkcionalitāti vai saistītajiem produktiem un pakalpojumi. Vārds freemium ir portmanto, kas apvieno divus biznesa modeļa aspektus: “bezmaksas” un “premium”. Šis ir kļuvis par ļoti populāru modeli ar ievērojamiem panākumiem.
Augstas izmaksas
Organizācijas piedāvāto pakalpojumu cenas aprēķināšanas metodes regulāri tiek vērtētas augstāk nekā konkurentu, taču ar paaugstināšanas, reklāmas un / vai kuponu palīdzību tiek piedāvātas zemākas cenas galvenajiem produktiem. Izmaksu samazināšana ir paredzēta, lai piesaistītu klientus organizācijā, kurā klientam tiek piedāvāts reklāmas produkts, kā arī parastos dārgākos kolēģus.
Keyston
Mazumtirdzniecības cenu noteikšanas metode, kurā izmaksas tiek noteiktas divreiz augstākas nekā vairumtirdzniecības cena. Piemēram, ja produkta cena mazumtirgotājam ir 100 sterliņu mārciņu, tad pārdošanā tā ir 200 sterliņu mārciņu.
Konkurences nozarē bieži vien nav ieteicams izmantot šo metodi kā cenu noteikšanas stratēģiju, ņemot vērā salīdzinoši augsto peļņas normu un to, ka ir jāņem vērā citi mainīgie lielumi.
Cenas ierobežojums
Šīs izmaksas nosaka monopolists, lai liegtu konkurentiem ienākt tirgū ekonomiski, un daudzās valstīs tas ir nelikumīgi. Robežcena ir rādītājs, ar kuru dalībnieks saskarsies pie ieejas, līdz esošais uzņēmums samazina ražošanu.
Bieži vien tās ir zemākas par vidējām ražošanas izmaksām vai vienkārši ir pietiekami zemas, lai padarītu to rentablu. Apjoms, ko ražojošais uzņēmums saražo kā ierobežojošu faktoru ienākšanai tirgū, parasti ir lielāks nekā tas būtu optimāli monopolistam, taču tas joprojām var dot lielāku ekonomisko peļņu, nekā varētu iegūt pilnīgas konkurences apstākļos.
Robežcenu kā stratēģijas problēma ir tāda, ka, tiklīdz dalībnieks ienāk tirgū, summa, kas tiek izmantota kā drauds, lai atturētu ienākšanu, vairs nav labākā esošā uzņēmuma atbilde. Tas nozīmē - lai cenu ierobežojumi būtu efektīvs atbaidīšanas līdzeklis, draudiem jābūt nedaudz uzticamiem.
Viens no veidiem, kā sasniegt šo mērķi, ir esošajam uzņēmumam piespiest sevi ražot noteiktu preču daudzumu neatkarīgi no tā, vai ienākšana notiek. Šāds piemērs būtu, ja firma noslēgtu arodbiedrības līgumu par noteiktu (augstu) darbaspēka izmantošanu ilgā laika posmā. Šajā stratēģijā produkta cena kļūst par robežu atbilstoši budžetam.
Vadītājs
Zaudējumu līderis ir produkts, ko pārdod par zemu cenu (tas ir, par pašizmaksu vai zemāku), lai stimulētu citu rentablu pārdošanu. Tas palīdzēs uzņēmumiem paplašināt savu tirgus daļu kopumā.
Līderu zaudēšanas stratēģiju parasti izmanto mazumtirgotāji, lai mudinātu pircējus pirkt produktus ar augstāku peļņu, lai palielinātu peļņu, nevis tos, kas tiek pārdoti par zemāku cenu. Kad “ieteicamā zīmola” izmaksas tiek lēti piedāvātas, mazumtirgotāji parasti nepārdod lielus zaudējumus radošu produktu apjomus, un viņi mēdz pirkt mazāk no piegādātāja, lai novērstu zaudējumus uzņēmumam. Lielveikali un restorāni ir lielisks mazumtirgotāju piemērs, kuriem ir līdera zaudēšanas stratēģija.
Robežizmaksas
Uzņēmējdarbībā produkta cenas noteikšanas prakse ir vienāda ar papildu līdzīgas vienības ražošanas papildu izmaksām. Saskaņā ar šo politiku ražotājs par katru pārdoto preci iekasē maksu tikai par pievienoto vērtību materiālu un tiešā darba kopējām izmaksām.
Zema pārdošanas perioda laikā uzņēmumi bieži nosaka cenas tuvu robežizmaksām. Ja, piemēram, preces robežizmaksas ir USD 1, 00 un parastā pārdošanas cena ir USD 2, 00, firma, kas pārdod preci, var samazināt cenu līdz USD 1, 10, ja pieprasījums samazinās. Uzņēmums izvēlētos šo pieeju, jo papildu peļņa 10 centu par darījumu ir labāka nekā nekāda pārdošana.
Izmaksas plus cenas
Šī ir uz izmaksām balstīta metode preču un pakalpojumu cenu noteikšanai. Izmantojot šo pieeju, tiešās materiālās investīcijas, darbaspēka izmaksas un pieskaitāmās izmaksas produktam tiek summētas un pievienotas uzcenojuma procentam (lai izveidotu atdeves likmi), lai iegūtu vislabāko cenu.
Nepāra iespējas
Šāda veida cenu noteikšanā pārdevējs cenšas noteikt cenu, kuras pēdējie skaitļi ir nedaudz zemāki par apaļo numuru (to sauc arī par, nedaudz zemāku par cenu). Tas ir paredzēts, lai nodrošinātu, ka pircējiem / patērētājiem nav plaisu sarunās, jo cenas acīmredzot ir zemākas, bet patiesībā tās ir pārāk augstas un izmanto cilvēku psiholoģiju. Labs piemērs tam ir redzams lielākajā daļā lielveikalu, kur 10 mārciņu cenas vietā tiks reģistrēti 9, 99 sterliņu mārciņas.
Maksājiet, ko vēlaties
Šī ir cenu noteikšanas sistēma, kurā pircēji maksā par jebkuru produktu vēlamo summu, dažreiz ieskaitot nulli. Dažos gadījumos var noteikt minimālo cenu un / vai ieteikto cenu un norādīt to kā norādi pircējam. Pēdējais var arī izvēlēties summu, kas pārsniedz preču standarta cenu.
Piešķirt pircējiem brīvību maksāt to, ko viņi vēlas, pārdevējam var šķist bezjēdzīga, taču dažās situācijās tas var būt ļoti veiksmīgs. Lai arī vairums tāfeles tika izmantotas lejupslīdes laikā vai īpašām akcijām, tiek veikti pasākumi, lai paplašinātu tā lietderību plašākai un regulārākai lietošanai.
Garantēts maksimālās cenas līgums
NMCC aprēķināšana, izmantojot salīdzināmu tirgus cenu metodi, ir izmaksu veida vienošanās (pazīstama arī kā atvērtā grāmatas līgums), kurā darbuzņēmējam tiek kompensētas faktiskās investīcijas, pieskaitot fiksētu maksu atkarībā no maksimālās cenas.
Darbuzņēmējs ir atbildīgs par izmaksu pārsniegšanu, ja vien GMP nav palielināts ar oficiālu izmaiņu rīkojumu (tikai klientu papildu iespēju rezultātā, nevis izmaksu pārsniegšanas, kļūdu vai izlaidumu dēļ). Ietaupījumi, kas rodas izmaksu nenovērtēšanas rezultātā, tiek atdoti īpašniekam.
Norēķini, izmantojot salīdzināmu tirgus cenu metodi, atšķiras no sarunu cenas līguma (pazīstams arī kā vienreizējs maksājums), kurā izmaksu ietaupījumus parasti saglabā darbuzņēmējs un tie būtībā kļūst par papildu peļņu.
Iespiešanās
Izplatīšanas cenu noteikšana ietver zemas cenas noteikšanu, lai piesaistītu klientus un iegūtu tirgus daļu. Izmaksas tiks palielinātas vēlāk, tiklīdz šī tirgus daļa tiks palielināta.
Uzņēmums, kas izmanto iespiešanās cenu noteikšanas stratēģiju, novērtē produktu vai pakalpojumu, kas ir zemāks par parasto tālsatiksmes tirgus cenu, lai iegūtu tirgus piekrišanu vai palielinātu esošo tirgus daļu. Šī stratēģija dažreiz var atturēt jaunus konkurentus no iekļūšanas tirgus pozīcijās, ja viņi nepareizi uztver izplatības cenu kā iespēju tālejošā diapazonā.
Salīdzināmu iespiešanās cenu noteikšanas stratēģiju parasti izmanto uzņēmumi vai uzņēmumi, kas tikai ienāk tirgū. Mārketingā šī ir teorētiska metode, ko izmanto, lai pazeminātu preču un pakalpojumu cenas, kas nākotnē rada lielu pieprasījumu pēc tām. Šī iespiešanās cenu noteikšanas stratēģija ir būtiska, un to ieteicams izmantot dažādās situācijās, ar kurām var saskarties uzņēmums. Piemēram, kad ražošanas līmenis ir zemāks salīdzinājumā ar konkurentiem.
